Взгляд вправо вверх (ЗДЕСЬ И ДАЛЕЕ НАПРАВЛЕНИЯ ОПИСАНЫ ОТ «СВОИХ» ГЛАЗ).
Взгляд влево вверх.
Доступ к визуальной памяти, припоминание образов.
Взгляд в бок и вправо
Взгляд в бок и влево.
Активация аудиальной памяти, припоминание, прослушивание звуков.
Взгляд вправо вниз.
Взгляд влево вниз.
Активация внутренней речи, рассуждение, контроль речи, подбор слов.
Бизнес.
Во время переговоров, продаж подбирайте слова предикаты согласно ключам доступа вашего собеседника.
Простыми словами:
Если ваш собеседник смотрит вправо вверх — опишите ему преимущества сотрудничества с вами в картинках — что он увидит.
Если собеседник смотрит вправо вниз — опишите ему, что он почувствует, если купит ваш товар.
Общение.
Если вы будете обращать внимание на то, куда чаще смотрит ваш собеседник, то вы сможете подобрать слова так, чтобы он вас понял. Часто, в общении конфликты происходят на ровном месте.
Пример:
Муж хочет чувствовать любовь жены, а она хочет видеть проявления его любви.
Вроде бы говорят об одном, но на разных языках.
Терапия.
С помощью ключей глазного доступа мы можем выявить стратегию мышления клиента, которая мешает ему в жизни.
Пример:
Клиент боится публичных выступлений. При этом, он смотрит влево вверх, затем влево в бок, а затем влево вниз.
Тут мы можем сделать вывод, что у него есть травмирующее воспоминание, где он видит себя на сцене, затем слышит как его ругают (или он сам себя), а затем погружается в то ощущение провала, которое испытывал.
Если бы он смотрел вправо, мы могли бы сделать вывод, что он только представляет себя на сцене в ситуации провала, но в реальности такого с ним не происходило.
Инструменты для дальнейшей терапии подбираются исходя из ситуации. Один из инструментов — прерывание последовательности движения глаз путем резкого звука, прикосновения или неожиданного вопроса.
Некоторые «эксперты» говорят, что если ваш собеседник во время ответа на ваш вопрос пользуется конструированием, то это говорит о том, что он лжет (придумывает ответ).
Было бы очень просто, если бы это было правдой 🙂
Детекция правды и лжи — это отдельная наука. Есть общие признаки лжи, но каждый человек врет по своему. И сперва нужно выявить именно его стратегию лжи. А это далеко не только движения глаз.
Упражнение 1 — вопросы на калибровку движения глаз.
Визуальная калибровка.
Попросите вашего собеседника ВСПОМНИТЬ (УВИДЕТЬ!), что он ел на завтрак. Таким образом, вы узнаете, как собеседник вспоминает визуальные образы.
Попросите его ПРЕДСТАВИТЬ (ИМЕННО ОБРАЗ!), что он ест что ни будь необычное. Или представить, тот же завтрак, но другого цвета. Так вы определите, как собеседник конструирует образы.
Аудиальная калибровка.
Попросите оппонента УСЛЫШАТЬ знакомую музыку. Движения глаз скажет нам о том, как он вспоминает звуки.
Теперь попросите его УСЛЫШТЬ эту же музыку, но очень быстро или наоборот или другим голосом.
Так оппонент конструирует аудиальные образы.
Кинестетическая калибровка.
Спросите собеседника, как он ОЩУЩАЕТ поверхность апельсина (любой предмет). направления взгляда скажет нам о том, как он погружается в ощущения.
Внутренний диалог.
Попросите его рассказать самому себе сказку, не используя слова на букву «Б».
ВАЖНО: необходимо смотреть на первые движения глаз. Также важно правильно задавать вопросы, так как слово «представь» можно понять как «вспомни-увидь», так и «Придумай».
Это упражнение поможет нам узнать, как именно, в какой последовательности думает человек.
Чем оно полезно?
Определив стратегию, например, принятия решения, вы можете строить предложения в нужной последовательности.
Упражнение на определение глазодвигательной стратегии.
Разберем пример глазодвигательной реакции:
В ответ на этот вопрос, он:
На основании этого, можно сделать следующее предположение:
Собеседник сперва представил, как он выглядит в новой одежде, затем услышал чей то голос или фразу, а затем ощутил, как он себя будет чувствовать в этой одежде.
Как использовать глазодвигательную стратегию?
Определив, как собеседник выбирает одежду, вы можете построить фразу, учитывая ее, чтобы повысить вероятность продажи.
Пример:
Представь, как эта кофточка будет на тебе сидеть. Тебе наверняка говорили, что зеленый тебе к лицу. Представь, как комфортно тебе будет носить этот материал и фасон.
Во время тренировки необходимо быть естественным, не играть в «шпионов». После выполнения САМОЕ ВАЖНОЕ: попросите собеседника дать вам обратную связь. Верны ли ваши предположения.
Все люди разные и могут обладать своими особенностями. Не расстраивайтесь, если собеседник не вписывается в стандартную схему. Постарайтесь определить именно его особенности.
А если собеседник — левша?
Как правило, в этом случае движения глаз будут инвертированы.
А если собеседник амбидекстер?
У амбидекстеров может быть смена ключей глазного доступа.
Важно помнить следующее правило: приведенные схемы и описания являются среднестатистическими. Люди могут иметь индивидуальные особенности. Поэтому калибруйте вашего собеседника, как если бы вы не знали схем движения глаз. Т.е. с помощью вопросов определите именно его особенности и глазодвигательные реакции.
Используются ли ключи глазного доступа в психологии?
Да, так как техники НЛП были смоделированы у ведущих психологов. Например понимая код глаз, вы можете приблизительно понимать о чем сейчас думает ваш клиент. Представляет ли он образы или слышит чей-то голос.
В своей работе психолог может использовать эту технику для определения негативных стратегий мышления вашего клиента. А затем, с помощью других техник НЛП или инструментов психологии изменить эту стратегию.
Александр Коридзе — Психолог, коуч, бизнес-тренер